Un cliente può confrontare due configurazioni di prodotto salvate?
Specifica il confronto fianco a fianco della configurazione con opzioni indipendenti, basi di prezzo coerenti, differenze chiare e una revisione scelta tracciabile.
Indice
- Crea alternative senza sovrascrivere la prima scelta
- Ricalcola entrambe le alternative su una base equa
- Definire l'accettazione e le successive modifiche
- Pianifica i flussi di lavoro di confronto in Configurix
- Il confronto deve mostrare tutti i componenti?
- La richiesta di un cliente può contenere più alternative?
Un confronto tra i clienti dovrebbe preservare due specifiche distinte e spiegare le loro differenze significative. Mostrare due immagini è utile, ma gli acquirenti potrebbero anche aver bisogno di confrontare dimensioni, accessori, servizi inclusi e stato del prezzo. Definire come vengono salvate le alternative e quale diventa il progetto accettato.
Crea alternative senza sovrascrivere la prima scelta
Inizia con una configurazione salvata, duplicala come alternativa e modifica un'opzione. Verificare che l'originale rimanga invariato. Assegna a ciascuna alternativa un nome o un riferimento identificabile che il tuo venditore possa discutere con il cliente.
Evita di fare affidamento solo su etichette come "migliore" e "premium". Il confronto dovrebbe mostrare il cambiamento effettivo: un diverso sistema di tetto, schermo incluso, specifiche del materiale o ambito di installazione.
| Elemento di confronto | Cosa deve capire l'acquirente |
|---|---|
| Differenze di prodotto | Valori selezionati e relative restrizioni |
| Differenze visive | Rappresentazione accurata di ciascuna alternativa |
| Differenze commerciali | Portata e base di prezzo coerenti |
| Domande irrisolte | Misurazioni mancanti o requisiti di revisione |
| Scelta accettata | Configurazione identificabile e revisione dell'offerta |
Ricalcola entrambe le alternative su una base equa
Se si applica un nuovo listino prezzi, decidere se entrambe le bozze verranno ricalcolate o se le offerte emesse in precedenza manterranno i propri valori. Il confronto tra il vecchio prezzo base e il nuovo pacchetto completo può essere fuorviante anche se entrambi gli importi sono stati calcolati correttamente in momenti diversi.
Controlla anche le esclusioni condivise. Un'alternativa può includere l'installazione mentre un'altra contiene solo la fornitura del prodotto. Rendi esplicita questa differenza anziché presentare i totali come equivalenti.
Definire l'accettazione e le successive modifiche
Quando il cliente sceglie un'alternativa, conserva il record accettato e conserva l'altro come cronologia o come opzione rifiutata nel processo. Un venditore successivo non dovrebbe dover dedurre la decisione dagli allegati e-mail con nomi di file simili.
Se l'alternativa accettata cambia, crea la revisione appropriata. Non sovrascrivere il confronto precedente e rimuovere le prove alla base della decisione iniziale del cliente.
Pianifica i flussi di lavoro di confronto in Configurix
È possibile definire l'ambito di un progetto Configurix visivo CPQ per connettere alternative visive, calcoli controllati e record di preventivi. Porta un esempio reale di come il tuo team di vendita presenta oggi due opzioni e specifica quali differenze dovrebbero essere visibili all'acquirente.
Il confronto deve mostrare tutti i componenti?
No. Mostra le informazioni necessarie per la decisione del cliente mantenendo i requisiti di fabbrica dettagliati a disposizione dei ruoli interni appropriati.
La richiesta di un cliente può contenere più alternative?
Può essere un flusso di lavoro utile. Definire se le vendite ricevono specifiche separate nell'ambito di un progetto e come viene registrata l'alternativa scelta prima che proceda un ordine.
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